Pardavimų analizė - ką matuoti ir kaip padidinti pardavimų pajamas

Pardavimų analizė (taip pat žinoma kaip pardavimo metrika) yra įvairių būdų, kaip įvertinti pardavimo procesą ir pakartojimus, spektras. Stebėjimo etapo konvertavimas ir dujotiekio sveikatos analizė turi didžiulį potencialą padidinti pardavimų pajamas ir paspartinti verslo augimą.

Atsižvelgiant į tai, kad galite įvertinti daugiau nei 300 skirtingų pardavimų analitikų, reikia pasirinkti analitiką, kuri labiausiai padės jums pagerinti pardavimų rezultatus arba rizikuojate perkrauti duomenis ir prarasti dėmesio.

Trys pardavimų analizės tipai, kuriuos rekomenduoju susikoncentruoti, yra šie:

  1. Vamzdynų sveikatos analizė - Šios analizės padės jums užtikrinti, kad visas pardavimo dujotiekio laidų asortimentas būtų sveikas. Tai yra labai svarbu siekiant padidinti pardavimus, nes jūsų pardavimų komanda gali atlikti tik gerą kokybės ir kiekio pardavimo galimybių plėtrą.
  2. Pardavimų etapo konversijos analizė - Šios analizės padės jums suprasti, kaip sandoriai vyksta per kiekvieną pardavimo etapo etapą. Visiems patyrusiems pardavimų vadybininkams žinoma, kad dujotiekio praradimas praranda sandorius, todėl stebint šiuos rodiklius ir imantis veiksmų pagal tai, ką išmoksite, labai svarbu maksimaliai padidinti pardavimų rezultatus.
  3. Pardavimų etapo veiklos analizė - Šios analizės padės jums suprasti pagrindinę pardavimų ir rinkodaros komandos veiklą kiekviename savo vamzdyno etape. Tai yra raktas į jūsų pardavimų efektyvumą, nes tam tikros pagrindinės veiklos, pvz., Šalto skambučio, atlikimas turi tiesioginį poveikį pardavimo rezultatams.

Pažvelkime į kiekvieną iš šių pardavimų analizės tipų ir parodykime, kaip jie gali padėti pagerinti pardavimų rezultatus ir padidinti pelną.

Šios 4 pardavimų analizės yra būtinos, kad būtų užtikrinta gera vamzdynų sveikata:

  1. Sveikas vamzdyno dydis
  2. Sveiko sandorio vertė
  3. Sveiko sandorio amžius
  4. Laimėjimo dažnis

Pažvelkime į kiekvieną, kad suprastume, kas yra matuojama, ir kaip galite pasinaudoti šia įžvalga, kad užtikrintumėte savo pardavimo dujotiekio sveikatą ir vientisumą:

1. Sveikas vamzdyno dydis

Atsižvelgiant į jūsų pardavimų atlyginimų atlyginimo išlaidas, svarbu užtikrinti, kad kiekvienas iš jų turėtų pakankamai sandorių, kad jie būtų visiškai užimti, be ištempimo, kad jie pradėtų pakenkti jų veikimui.

Vamzdyno dydis = Iš viso vamzdynų galimybių / aktyvių pardavimų rep

Mano patirtis rodo, kad 50 pardavimų galimybių vienam pardavimų atstovui yra gera vieta pradėti. Jei jūsų verslas užsiima ypač didelės vertės, sudėtingu pardavimu, tai gali būti sumažinta. Panašiai, jei kiekvienas sandoris yra paprastas vykdyti per 5 ar mažiau etapų, tada kiekvienas atstovas gali valdyti daugiau pardavimo galimybių.

Kaip nustatyti aktyvaus pardavimo galimybių santykį pardavimų reprezentacijoje jūsų verslui, reikia toliau pridėti daugiau, kol pradėsite matyti neigiamą poveikį konversijų rodikliui ir veiklos rodikliams. Tai parodys, kad jie neturi pakankamai laiko kiekvienai progai tinkamai dalyvauti.

Verta pažymėti, kad kiekvienos pardavimų referento racionas gali skirtis priklausomai nuo to, kaip efektyviai ir efektyviai jie yra. Paprastai naujokų pardavimų atstovams reikės daugiau laiko kiekvienai galimybei efektyviai valdyti, ir aš rekomenduoju juos pradėti 25 aktyviomis galimybėmis.

Šių pardavimų metrikos stebėsena leidžia numatyti, kad ateityje bus nepakankamai galimybių parduoti, kad galėtumėte daugiau dėmesio skirti švino gamybai, kol jūsų pardavimo vamzdynas pradės išdžiūti.

Pardavimų vamzdynas ir sandorių santraukos skydelis „Pipedrive“, CRM programinė įranga

2. Sveiko sandorio vertė

Suprasti kainą, už kurią laimėjo daugelis jūsų pasiūlymų, galite padėti aptikti sandorius, kurie yra parduodami ar parduodami pigiau.

Sandorio vertė = sandorio dydis / vidutinis sandorio dydis laimėjo x 100

Sveiko sandorio vertė bus artima jūsų vidutiniam sandorio dydžiui arba 100%, jei naudojate aukščiau nurodytą lygtį. Jei jis nukrenta žemiau 100%, jūs valgote į savo pelno maržą, ir jūs norėsite suprasti, ar tai yra gera priežastis.

Dar svarbiau suprasti, kurie sandoriai yra pernelyg dideli arba gerokai viršija 100%, jei naudojate aukščiau pateiktą lygtį. Taip yra todėl, kad nenorite padidinti savo pardavimų prognozės, nes tai gali pradėti neigiamai paveikti jūsų pinigų srautus. Svarbu, kad pardavimų vadybininkas tai stebėtų, nes dažnai nepatyrę pardavimų atstovai mėgsta tikėti savo „vamzdžių svajonėmis“. Tai puiku, kad galėtumėte būti teigiamas, bet jūs taip pat turite būti realūs.

CRM leidžia lengvai matyti kiekvieno sandorio vertę savo pardavimo vamzdyne. Toliau pateiktame pavyzdyje „Net Suite“ sandoris padidina pardavimo dujotiekio vertę ir, jei tai nebus išspręsta, tai gali turėti žalingą pinigų srautų poveikį, kai tikėtina, kad jis nebus sėkmingai uždarytas.

Kitas svarbus pardavimo vamzdynų sveikatos analitikas yra suprasti vidutinį laiką, kurio reikia, kad sėkmingai užbaigtų sandorį nuo to momento, kai jis pateks į jūsų pardavimo dujotiekį.

3. Sveikos gyvensenos amžius

Kaip visi patyrę pardavimų vadybininkai žino, kuo ilgiau sandoris yra pardavimo vamzdyne, tuo mažiau tikėtina, kad jis sėkmingai uždarys. Taip yra todėl, kad labiau nei tikėtina, kad perspektyva praranda susidomėjimą ir tampa sunku susisiekti, arba pardavimų atstovas yra per daug užsiėmęs, kad galėtų tinkamai dalyvauti.

Sandorio amžiaus santykis = sandorio amžius / vidutinis pardavimo laimėjimo ciklas x 100

Sveikas sandorio amžius bus artimas jūsų vidutiniam sandorio dydžiui arba 100%, jei naudojate aukščiau nurodytą lygtį. Jei jis nukrenta žemiau 100%, tai paprastai yra gera žinia, nes tai reiškia, kad sandoris išlaikys gerą pagreitį ir klientas padeda nustatyti pirmenybę sandorio sėkmingai užbaigimui.

Tačiau sandorio amžius pradeda tapti gerokai vyresniu už vidutinį bet kuriame etape, tai paprastai reiškia, kad klientas gauna šaltas kojas.

Susidariusių pasiūlymų reikia nedelsiant sutelkti dėmesį, kad būtų galima nustatyti, kodėl jie sustoja ir ką galima padaryti, kad jie vėl judėtų prieš prarandant galimybę. Tai paprastai lemia, kad pardavimų atstovas pirmenybę teikia komunikacijai su galimybe suprasti, kas yra vėlavimo priežastis. Net jei paaiškėja, kad prarandama pardavimo galimybė, tai geriau išsiaiškinti greičiau nei vėliau, kad būtų išvengta pernelyg didelio pardavimo prognozės.

4. Laimėjimo norma

Jūsų laimėjimo koeficientas - tai sandorių, kuriuos uždarote sėkmingai, skaičius, padalytas iš viso pardavimo galimybių, kurios patenka į jūsų pardavimo vamzdyną, padauginus iš 100.

Laimėjimo norma = pasiūlymų skaičius / sandoris laimėjo x 100

Tai pasakys, kaip efektyviai jūsų komanda sėkmingai uždaro sandorius. Tai taip pat yra vienas iš didžiausių pardavimo sąnaudų komponentų. Taip yra todėl, kad jei jūsų laimėjimo norma padidėja nuo 10% iki 20%, galite užpildyti dvigubai daugiau sandorių su tuo pačiu pardavimų pakartojimų skaičiumi, kuris yra pagrindinė pardavimo kaina. Priešingai, jūsų verslas gali greitai tapti nepelningas, jei jūsų laimėjimo lygis pablogės.

Dabar, kai užtikrinome, kad bendras pardavimo dujotiekis būtų sveikas, mes galime atkreipti dėmesį į atskirus dujotiekio etapus.

Jūsų laimėjimo norma (paaiškinta aukščiau pateiktame skyriuje) apibendrina jūsų bendrą konversijų rodiklį. Tačiau reikia išanalizuoti, kaip sandoriai perkeliami iš vieno etapo į kitą, siekiant nustatyti tobulinimo sritis, kurios gali padidinti pardavimus ir padidinti jūsų pelną.

Klasikinis 5 pakopų pardavimo vamzdynas turi šiuos etapus:

  • Šaltas tyrimas
  • Kvalifikuotas pardavimų lyderis
  • Sėkmingas pardavimo žingsnis
  • Derybos dėl kainų
  • Uždaryti arba prarasti

Pardavimo galimybės patenka į jūsų vamzdyną kaip šaltos perspektyvos, o tada sėkmingai paverčiamos kiekvienu tolesniu etapu, kol sandoris bus laimėtas, arba prarandamas tam tikru proceso etapu.

Suprasti konversijos rodiklį iš vieno etapo į kitą leidžia lengvai atrasti, kurį (-ius) etapą (-us) prarandate labiausiai. Tada galite sutelkti savo pastangas į scenos tobulinimą su silpniausiu perskaičiavimo kursu, kur pagerėjimas turi didžiausią potencialą padidinti pardavimus ir padidinti pelną.

Pakopos konversijos ataskaita „Pipedrive“

Pirmiau pateiktame pavyzdyje galite matyti mano konversijos koeficientą kiekvienam pardavimo kanalo etapui. Sėkmingas konvertavimas rodomas geltonai, o praradimai rodomi raudonai. Šiame pavyzdyje galite greitai nustatyti Pateiktas pasiūlymas kaip mano silpniausias etapas, o šiuo metu 30 proc. potencialių klientų atsisako. Mano laiko ir energijos investavimas į šį etapą būtų geriausias būdas padidinti pardavimus ir padidinti pelną.

Nustačius etapą, kurį reikia patobulinti, taip pat galite pažvelgti į kiekvieną atskirą pardavimo atstovo dujotiekį, kad pamatytumėte, kuris pardavimo atstovas sėkmingiausiai užbaigia šį etapą. Pirmiau pateiktame pavyzdyje norėčiau sužinoti, kaip šis pardavimo atstovas pateikia savo pardavimo pasiūlymus skirtingai, kad pasiektų geresnių rezultatų. Tada šią geriausią praktiką galima dalytis su likusia komanda.

Jei nė vienas pardavimų atstovas nevykdo šio etapo, ieškokite skirtumų tarp sandorių, kurie sėkmingai paversti šiame etape, ir tų, kurie to nepadarė. Jei norite padėti jums pradėti, galite ieškoti skirtumų:

  • Kliento profilis, kuris gali padėti pagyvinti idealų klientą švino generavimo tikslais
  • Pardavimo pasiūlymų rašymo ar pateikimo būdas
  • Kaina arba kaina
  • Laikas arba ankstesnio etapo pabaiga

Jūs taip pat galėtumėte susitarti dėl galimų sprendimų su jūsų komanda ir paslaptinga parduotuvė, kad pamatytumėte, kaip jie konvertuoja klientus šiame etape, tada patikrinkite ir įvertinkite, kaip jie veikia.

Kitas svarbus būdas pagerinti pardavimų konversijų rodiklius yra išsamesnė informacija apie veiklą, kuri palaiko kiekvieną pardavimo etapą. Tai yra trečiasis ir paskutinis pardavimo metrikų rinkinys, kurį aptarsime toliau.

Galutinė pardavimų analizės rūšis, kurią rekomenduoju sutelkti, leis jums išmatuoti veiklą, kuri padeda palaikyti pardavimų konvertavimą kiekviename pardavimo dujotiekio etape.

Kokybinė CRM programinė įranga leidžia tiek repo, tiek pardavimų vadovui lengvai suprasti, kokią pardavimo veiklą reikia atlikti ir iš pirmo žvilgsnio pamatyti, ar jis buvo baigtas.

„Pipedrive“ pardavimo veiklos ataskaita

Patyrę pardavėjai nenori, kad jie būtų valdomi labai mažai, ypač jei jie nuosekliai pataikytų į savo numerius. Nepaisant to, turite žinoti, kad pardavimų veikla, kurią atlieka jūsų komanda, suteiks jūsų pardavimo prognozę. Pažvelkime į kai kuriuos svarbiausius pardavimų etapus, kurie paprastai rodo, kad repas bus geros formos, kad paverstų pardavimo galimybes kiekviename 5 pakopos pardavimo vamzdyno etape.

Šaltas tyrimas

Šiame etape reikia matuoti švino generavimo veiklą. Tai gali atlikti jūsų rinkodara, pardavimai, arba greičiausiai abiejų derinys. Asmeniškai tikiuosi, kad rinkodara ir pardavimas sukurs 50%.

Rinkodara execs paprastai bus pavesta turinio rinkodaros generuoti veda iš įvairių interneto kanalų, įskaitant socialinę žiniasklaidą, el. Paštą ir žiniatinklį. Jiems taip pat gali būti pavesta palaikyti akis į akį švino kartos per konferencijas ir prekybos renginius. Verta išnagrinėti įvairias švino kartos idėjas, tačiau šio straipsnio tikslais aš sutelksiu dėmesį į veiklą, kurios užduotis paprastai tenka pardavimų atstovams.

Šiuo metu mano, kad pagrindiniai veiklos pardavimų atstovai turėtų būti atsakingi už:

  • Šaltas skambinimas - Geriausi pardavimų atstovai mano patirtimi nemėgsta būti pernelyg priklausomi nuo rinkodaros. Atvirkščiai, jie sukuria tinklą ir naudoja tokius įrankius kaip pardavimo navigatorius, kad nustatytų šalto skambučio perspektyvas.
  • Šalto pašto siuntimas - Kai kurie pardavimų atstovai pirmiausia mėgsta skambinti į šalį ir paskui išsiųsti el. Laišką tolesniam darbui, kiti mano, kad efektyviau atlikti savo tyrimus ir išsiųsti labai individualius el. Laiškus kiekvienai perspektyvai.

Paleidimo ar smulkaus verslo aplinkoje tikiuosi, kad kiekvienas pardavimų atstovas sukurs teisingą švino gamybos dalį. Patyrę atstovai gali ištraukti juos iš savo mažos juodosios knygos, jei jie turi vieną ir mažiau patyrusių pakartojimų, kurie gali pasiekti reikiamus šalto skambinimo ir šalčio siuntimo tikslus, kad sukurtų tokį patį naujų pardavimo galimybių kiekį.

Šios veiklos matavimas ir matomumas, užtikrinant, kad apie tai būtų pranešta kas savaitę vykstančiame pardavimų susitikime, padės išlaikyti visus sąžiningus ir jūsų pardavimo vamzdynus su naujomis pardavimo galimybėmis.

Šaltų perspektyvų konvertavimas į kvalifikuotus vadovus

Pagrindinė veikla šiame etape yra šalto perspektyvos stebėjimas telefonu ir elektroniniu paštu. Nors jis priklausys nuo parduodamo produkto tipo, labiausiai patyrusių pardavėjų nuomone, vidutiniškai 6–8 paliečia sėkmingai paversti šaltą perspektyvą kvalifikuotu vadovu.

Vėlgi, tai svarbu pranešti kas savaitę vykstančiuose pardavimų susitikimuose, kad būtų užtikrintas geras veiklos matomumas, kuris geriausiai tinka daugeliui pardavimų atstovų, bet būtinas jūsų verslo pelningumui.

Kvalifikuotų vadovų konvertavimas į pardavimo priskyrimo galimybes

Veikla šiame etape yra gana paprasta, tačiau ji turi būti vykdoma nuosekliai. Jis gali būti apibendrintas taip:

  • Paklauskite susitikimo, kai tik perspektyva bus sėkmingai kvalifikuota - idealiai tame pačiame kvietime
  • Siūlykite tam tikras datas ir laikus
  • Padarykite datas kuo greičiau
  • Siųsti susitikimo kalendorių ir tolesnius veiksmus, kol bus patvirtintas susitikimas
  • Išsiųskite papildomą informaciją, kad klientas dalyvautų pardavimų aukščio susitikime

Pirmiau minėti veiksmai gali būti jūsų pradinis taškas, jei jūs tik kuriate savo verslą, o tada galite išmatuoti šią veiklą ir pritaikyti savo požiūrį pagal tai, kas yra efektyviausia konvertuojant pardavimo galimybes į kitą etapą.

Pardavimų priskyrimo galimybių konvertavimas į kainų derybų galimybes

Šiame etape taip pat svarbu imtis tolesnių veiksmų. Patyręs pardavimų atstovas stengsis nustatyti, ar pardavimo aikštėje yra kokių nors prieštaravimų. Tada jie per 24 valandas stebės atsiliepimus ir išsiaiškins, ar yra kokių nors galutinių prieštaravimų prieš įveikiant derybas dėl kainų.

Kita svarbi veikla yra tęsti tolesnę veiklą, kol sandoris nebus prarastas, įvedamas tolesnis prieštaravimų nagrinėjimo etapas arba sėkmingai perkeltas į derybas dėl kainų.

Kainų derybos sėkmingai konvertuojamos į naujus klientus

Kai kurie žmonės gali pasakyti, kad tai yra griežta, bet, mano nuomone, bet koks sandoris, dėl kurio vyko derybos dėl kainų, turėtų būti sėkmingai konvertuojamas į naują klientą, nebent:

  • Atsiranda nenumatytas veiksnys, pvz., Kontaktas su jūsų atstovu staiga keičia darbo vietas
  • Yra žinomų kliūčių, kurių reikia norint pereiti prie sandorio sudarymo, pvz., IT saugumo patikrinimai arba verslo patikrinimai, kad patvirtintumėte, jog esate tiekėjas

Be to, jei pardavimų atstovas gali derėtis dėl sandorio efektyviai, sandoris turėtų būti toks, kad klientas jau turėtų žinoti apie jūsų ratecard kainą, o jų pardavimo prieštaravimai turėjo būti padengti prieš pradedant derybas dėl pardavimo.

Patyręs pardavimų vadybininkas siekia, kad jie suprastų ne tik savo kainodarą, bet ir pagrindinių konkurentų, kuriuos jie reguliariai kelia, kainas. Tai padeda išvengti bereikalingų sandorių praradimo vien tik kaina.

Pardavimų analizė yra būdas įvertinti, kaip veikia jūsų pardavimo procesas ir pakartojimai. Šiame straipsnyje aš pasidalinau trijų skirtingų tipų pardavimų analitika ir kaip juos panaudoti savo pelnui vairuoti. Jei vadovaujate pardavimų komandai, aš taip pat rekomenduoju skaityti „Kaip valdyti kvotų panaikinimo pardavimų komandą“ 6 etapuose.

Kad būtų lengviau priimti į rinką orientuotą požiūrį į pardavimų valdymą, rekomenduoju naudoti pardavimų CRM, nes jie automatiškai generuoja visas analitines pardavimų analizes, kurių jums gali prireikti. Aš rekomenduoju Pipedrive mažoms įmonėms, nes jis orientuotas į pagrindinius pardavimų analizės duomenis, kuriuos bendrinu šiame straipsnyje.

Žiūrėti video įrašą: Aurimas Paulius Girčys: Socialinės komunikacijos planavimas, automatizavimas ir analizė anonsas (Spalio Mėn 2019).

Loading...